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稅后獎金500萬元，這是綠城集團(tuán)給2013年度"銷冠"徐明開出的獎金。徐明是一個"80后"，是濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目銷售顧問。

綠城有怎樣的激勵機(jī)制？徐明憑借什么過人之處戴上了售樓"女王"的桂冠？帶著這些疑問，1月8日，中國房地產(chǎn)報記者前往濟(jì)南一探究竟。

坐在記者面前的徐明開朗而健談，對于"銷冠"的名頭，她并不在意。"參加完集團(tuán)年會之后，緊接著1月5日全運(yùn)村錦蘭園開盤，又開始忙了。"2013年，徐明賣出了100套房子，銷售額為3.99億元，占全運(yùn)村銷售團(tuán)隊(duì)總業(yè)績的19%。對于銷售心得，徐明稱自己并沒有什么秘訣，很多時候是水到渠成，"對待客戶，最關(guān)鍵的是真誠、用心"。

產(chǎn)品之功：高端樓盤

濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目坐落于濟(jì)南東部區(qū)域，是第十一屆全運(yùn)會配套項(xiàng)目。項(xiàng)目總占地面積1300余畝，規(guī)劃地上總建筑面積130余萬平方米。

"全運(yùn)會結(jié)束后，項(xiàng)目被開發(fā)建設(shè)成為集居住、教育、旅游、休閑為一體的大型綜合性居住區(qū)。"濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村營銷總監(jiān)王希龍介紹說。

據(jù)濟(jì)南一位業(yè)內(nèi)人士介紹，全運(yùn)村項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貙儆诟叨藰潜P。該項(xiàng)目一是"大"，地上總建筑面積達(dá)130余萬平方米，在濟(jì)南屬于前三位的大盤；二是"上風(fēng)上水"，位于東部新城，北鄰經(jīng)十東路，西靠大規(guī)模的政務(wù)中心和全運(yùn)村場館，占盡地利優(yōu)勢；三是"強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手"，海爾地產(chǎn)與綠城集團(tuán)攜手，有品牌與品質(zhì)的保證；四是"精裝修"，在海爾綠城——濟(jì)南全運(yùn)村項(xiàng)目中，多數(shù)產(chǎn)品實(shí)行精裝修。

全運(yùn)村項(xiàng)目的物業(yè)類型包括住宅、別墅、寫字樓及商鋪等。據(jù)徐明介紹，按貨值計算，住宅部分的占比約為75%，別墅占比5%，寫字樓與商鋪合計占比約為20%。

在徐明2013年銷售的3.99億元貨值中，其中3套為別墅，銷售額大約1億元；商鋪、寫字樓的銷售額分別為4000萬元；精裝修住宅銷售額約為2億多元。

經(jīng)紀(jì)人計劃

對于徐明，其頂頭上司王希龍的評價是，她不是一個有心機(jī)的人，而是很努力，很"實(shí)在"。

而在徐明看來，賣房子沒有什么訣竅，很多時候是水到渠成，很自然的事情。"比如我有一個客戶，2008年開始看房，2013年從我手里買了房子。在這5年里，他不忙的時候就來項(xiàng)目現(xiàn)場看看，聊一下近況。幾年之后，我們已經(jīng)成了朋友。"2012年，為打開銷售局面，綠城啟動了"經(jīng)紀(jì)人計劃"。綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平當(dāng)時表示，"經(jīng)紀(jì)人計劃"是一次營銷模式的全新變革。營銷模式主動轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是快速實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)售樓部銷售轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人作業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)由以往現(xiàn)場接待、介紹、體驗(yàn)的坐銷方式，向主動走出去尋找客戶、服務(wù)客戶的行銷方式轉(zhuǎn)變。

由"坐銷變行銷"，徐明正是這么做的。

據(jù)徐明介紹，自從綠城推出"經(jīng)紀(jì)人計劃"之后，她們不再是傳統(tǒng)的等客、接訪，而是變成自己找客戶，花時間維系與客戶的關(guān)系、情感。這樣做下來，客戶及客戶的朋友、親戚還主動幫她做宣傳。"3.99億元銷售額，其中60%～70%是老客戶推薦或老客戶重復(fù)購房，多虧了他們。"

高傭金激勵

綠城在銷售體系中十分注重激勵機(jī)制和傭金兌現(xiàn)。王希龍介紹說，在濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目，銷售人員的提成為4%～5%。從2012年起，綠城集團(tuán)更是連續(xù)兩年給"銷冠"開出了稅后500萬元大獎。重獎之下必有勇夫，高額的傭金加上大獎的激勵推動著銷售顧問主動尋找客戶、維護(hù)客戶。

與客戶交朋友

白羊座、"80后"，她有著一雙會笑的眼睛，開朗而健談。

2005年，大專畢業(yè)的徐明進(jìn)入山東合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司，開始了自己的置業(yè)顧問生涯。2008年，她入職濟(jì)南海爾綠城置業(yè)有限公司。2013年，她由一名普通的經(jīng)紀(jì)人成長為銷售組長兼經(jīng)紀(jì)人。

2012年年底，徐明暗暗把當(dāng)年的綠城"銷冠"王亞偉作為自己的榜樣。徐明的信仰是，走正道得正果。

"打動客戶的關(guān)鍵是真誠、用心。"在徐明看來，銷售并沒有什么捷徑可走。

在全運(yùn)村項(xiàng)目，年紀(jì)大一些的客戶，常常把徐明當(dāng)成自己的女兒看待。"業(yè)主搬家時，我會買來鮮花、鞭炮在樓下等著，祝賀他們的喬遷之喜。"徐明說。

有一個客戶，她的女兒生病住院，但她不會開車?？蛻粼诩易龊蔑埡?，徐明就開車替客戶去醫(yī)院送飯。此后，徐明和這位客戶成了朋友。

"有時候，你做的一件事可能與賣房沒多大關(guān)系，但最后卻因這件事獲得了回報。"徐明介紹說，一次，她到一個老客戶那里去餐敘，正巧客戶的一個朋友來了。當(dāng)?shù)弥\(yùn)村玉蘭廣場的寫字樓品質(zhì)不錯后，那位客戶的朋友隨后就買了一套。

幫客戶找資金

對于徐明來說，印象最深的一件事，是幫客戶找資金。

2013年年初，有一個客戶打算把以前的房子賣掉，然后買全運(yùn)村的房子。但問題是賣房時間拖得過長，全運(yùn)村的房子可能就賣沒了，而且價格可能會上漲。當(dāng)時，徐明出面聯(lián)系了3家中介，把客戶的那套老房子作為主力房源推薦，很快就賣了出去，而且價格比較不錯。接下來，那位客戶在全運(yùn)村買了一套150平方米的新房。

幫客戶省錢

盡心盡力為客戶著想，站在客戶的角度去分析，這是徐明服務(wù)客戶的理念。

2013年，徐明碰到了一對看房的老年夫妻。原來，兩位老人的孩子在上海工作，經(jīng)濟(jì)條件不錯，打算給父母買一套211平方米的四居室。了解到客戶的情況后，徐明建議老人沒必要買過大的房子，這會額外多出一筆物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)、電梯費(fèi)等。后來，老人采納了徐明的建議，購買了一套170平方米的三居室，僅購房費(fèi)用就省下了100萬元。

1月5日，隨著濟(jì)南全運(yùn)村錦蘭園開盤，徐明又開始忙碌了。對于未來的計劃，她說，打算從管理方面提升一下自己，多帶帶新人。

作者：楚貴峰