稅后獎金500萬元,這是綠城集團(tuán)給2013年度"銷冠"徐明開出的獎金。徐明是一個"80后",是濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目銷售顧問。
綠城有怎樣的激勵機(jī)制?徐明憑借什么過人之處戴上了售樓"女王"的桂冠?帶著這些疑問,1月8日,中國房地產(chǎn)報記者前往濟(jì)南一探究竟。
坐在記者面前的徐明開朗而健談,對于"銷冠"的名頭,她并不在意。"參加完集團(tuán)年會之后,緊接著1月5日全運(yùn)村錦蘭園開盤,又開始忙了。"2013年,徐明賣出了100套房子,銷售額為3.99億元,占全運(yùn)村銷售團(tuán)隊(duì)總業(yè)績的19%。對于銷售心得,徐明稱自己并沒有什么秘訣,很多時候是水到渠成,"對待客戶,最關(guān)鍵的是真誠、用心"。
產(chǎn)品之功:高端樓盤
濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目坐落于濟(jì)南東部區(qū)域,是第十一屆全運(yùn)會配套項(xiàng)目。項(xiàng)目總占地面積1300余畝,規(guī)劃地上總建筑面積130余萬平方米。
"全運(yùn)會結(jié)束后,項(xiàng)目被開發(fā)建設(shè)成為集居住、教育、旅游、休閑為一體的大型綜合性居住區(qū)。"濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村營銷總監(jiān)王希龍介紹說。
據(jù)濟(jì)南一位業(yè)內(nèi)人士介紹,全運(yùn)村項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貙儆诟叨藰潜P。該項(xiàng)目一是"大",地上總建筑面積達(dá)130余萬平方米,在濟(jì)南屬于前三位的大盤;二是"上風(fēng)上水",位于東部新城,北鄰經(jīng)十東路,西靠大規(guī)模的政務(wù)中心和全運(yùn)村場館,占盡地利優(yōu)勢;三是"強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手",海爾地產(chǎn)與綠城集團(tuán)攜手,有品牌與品質(zhì)的保證;四是"精裝修",在海爾綠城——濟(jì)南全運(yùn)村項(xiàng)目中,多數(shù)產(chǎn)品實(shí)行精裝修。
全運(yùn)村項(xiàng)目的物業(yè)類型包括住宅、別墅、寫字樓及商鋪等。據(jù)徐明介紹,按貨值計算,住宅部分的占比約為75%,別墅占比5%,寫字樓與商鋪合計占比約為20%。
在徐明2013年銷售的3.99億元貨值中,其中3套為別墅,銷售額大約1億元;商鋪、寫字樓的銷售額分別為4000萬元;精裝修住宅銷售額約為2億多元。
經(jīng)紀(jì)人計劃
對于徐明,其頂頭上司王希龍的評價是,她不是一個有心機(jī)的人,而是很努力,很"實(shí)在"。
而在徐明看來,賣房子沒有什么訣竅,很多時候是水到渠成,很自然的事情。"比如我有一個客戶,2008年開始看房,2013年從我手里買了房子。在這5年里,他不忙的時候就來項(xiàng)目現(xiàn)場看看,聊一下近況。幾年之后,我們已經(jīng)成了朋友。"2012年,為打開銷售局面,綠城啟動了"經(jīng)紀(jì)人計劃"。綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平當(dāng)時表示,"經(jīng)紀(jì)人計劃"是一次營銷模式的全新變革。營銷模式主動轉(zhuǎn)型,關(guān)鍵是快速實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)售樓部銷售轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人作業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)由以往現(xiàn)場接待、介紹、體驗(yàn)的坐銷方式,向主動走出去尋找客戶、服務(wù)客戶的行銷方式轉(zhuǎn)變。
由"坐銷變行銷",徐明正是這么做的。
據(jù)徐明介紹,自從綠城推出"經(jīng)紀(jì)人計劃"之后,她們不再是傳統(tǒng)的等客、接訪,而是變成自己找客戶,花時間維系與客戶的關(guān)系、情感。這樣做下來,客戶及客戶的朋友、親戚還主動幫她做宣傳。"3.99億元銷售額,其中60%~70%是老客戶推薦或老客戶重復(fù)購房,多虧了他們。"
高傭金激勵
綠城在銷售體系中十分注重激勵機(jī)制和傭金兌現(xiàn)。王希龍介紹說,在濟(jì)南海爾綠城全運(yùn)村項(xiàng)目,銷售人員的提成為4%~5%。從2012年起,綠城集團(tuán)更是連續(xù)兩年給"銷冠"開出了稅后500萬元大獎。重獎之下必有勇夫,高額的傭金加上大獎的激勵推動著銷售顧問主動尋找客戶、維護(hù)客戶。
與客戶交朋友
白羊座、"80后",她有著一雙會笑的眼睛,開朗而健談。
2005年,大專畢業(yè)的徐明進(jìn)入山東合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司,開始了自己的置業(yè)顧問生涯。2008年,她入職濟(jì)南海爾綠城置業(yè)有限公司。2013年,她由一名普通的經(jīng)紀(jì)人成長為銷售組長兼經(jīng)紀(jì)人。
2012年年底,徐明暗暗把當(dāng)年的綠城"銷冠"王亞偉作為自己的榜樣。徐明的信仰是,走正道得正果。
"打動客戶的關(guān)鍵是真誠、用心。"在徐明看來,銷售并沒有什么捷徑可走。
在全運(yùn)村項(xiàng)目,年紀(jì)大一些的客戶,常常把徐明當(dāng)成自己的女兒看待。"業(yè)主搬家時,我會買來鮮花、鞭炮在樓下等著,祝賀他們的喬遷之喜。"徐明說。
有一個客戶,她的女兒生病住院,但她不會開車??蛻粼诩易龊蔑埡?,徐明就開車替客戶去醫(yī)院送飯。此后,徐明和這位客戶成了朋友。
"有時候,你做的一件事可能與賣房沒多大關(guān)系,但最后卻因這件事獲得了回報。"徐明介紹說,一次,她到一個老客戶那里去餐敘,正巧客戶的一個朋友來了。當(dāng)?shù)弥\(yùn)村玉蘭廣場的寫字樓品質(zhì)不錯后,那位客戶的朋友隨后就買了一套。
幫客戶找資金
對于徐明來說,印象最深的一件事,是幫客戶找資金。
2013年年初,有一個客戶打算把以前的房子賣掉,然后買全運(yùn)村的房子。但問題是賣房時間拖得過長,全運(yùn)村的房子可能就賣沒了,而且價格可能會上漲。當(dāng)時,徐明出面聯(lián)系了3家中介,把客戶的那套老房子作為主力房源推薦,很快就賣了出去,而且價格比較不錯。接下來,那位客戶在全運(yùn)村買了一套150平方米的新房。
幫客戶省錢
盡心盡力為客戶著想,站在客戶的角度去分析,這是徐明服務(wù)客戶的理念。
2013年,徐明碰到了一對看房的老年夫妻。原來,兩位老人的孩子在上海工作,經(jīng)濟(jì)條件不錯,打算給父母買一套211平方米的四居室。了解到客戶的情況后,徐明建議老人沒必要買過大的房子,這會額外多出一筆物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)、電梯費(fèi)等。后來,老人采納了徐明的建議,購買了一套170平方米的三居室,僅購房費(fèi)用就省下了100萬元。
1月5日,隨著濟(jì)南全運(yùn)村錦蘭園開盤,徐明又開始忙碌了。對于未來的計劃,她說,打算從管理方面提升一下自己,多帶帶新人。
作者:楚貴峰